Sprzedaż mieszkania jest procesem składającym się z wielu, często zróżnicowanych elementów. Brak specjalisty prowadzącego i nadzorującego ten proces może prowadzić do niepotrzebnych nieporozumień, a nierzadko do niepowodzenia skutkującego niedojściem do zamierzonej umowy sprzedaży.
W poniższym artykule odpowiadamy więc na pytanie, czy sprzedaż mieszkania samemu jest bardziej opłacalna. Przedstawiamy również krok po kroku etapy sprzedaży mieszkania oraz nakreślamy główne kwestie, na które trzeba szczególnie zwrócić uwagę sprzedając każdą nieruchomość mieszkaniową nie tylko w Poznaniu.
Na rynku mieszkaniowym w Poznaniu spotykamy się czasami z argumentami sprzedających swoje mieszkania o tym, że oni osobiście najlepiej sprzedadzą swoje mieszkanie. Oczywiście mogą oni mieć rację, ale w przypadku jeśli, po pierwsze, mają wykształcenie prawnicze lub przynajmniej solidne doświadczenie na rynku sprzedaży nieruchomości, po drugie mają stosowne doświadczenie i wiedzę w reklamie i marketingu nieruchomości, a po trzecie mają dostatecznie dużo czasu, aby rozmawiać i umawiać się z potencjalnymi klientami i oglądającymi ich mieszkanie, a także chociażby potrzebne zdolności negocjacyjne.
Wyżej wymienione czynniki nie wyczerpują jednak wszystkiego, co stanowi o wartości dodanej pomocy dobrego pośrednika nieruchomości. Trzeba bowiem sobie zdać sprawę z tego, że doświadczone biuro nieruchomości zajmuje się na co dzień sprzedażą mieszkań. Posiada więc niezbędne doświadczenie oraz wiedzę, jak najskuteczniej i bezpiecznie sprzedać mieszkanie, co przekłada się przede wszystkim na bezpieczeństwo transakcji, ale często też na wyższą uzyskaną cenę.
To niezastąpione doświadczenie i wiedza obejmują też różne zdarzenia, do których może dojść przy sprzedaży mieszkania, a które są nieuświadamiane przez sprzedających, nawet biegłych w wielu kwestiach, ale niemających siłą rzeczy ani doświadczenia ani specjalistycznej wiedzy związanej z przeniesieniem własności nieruchomości i przeróżnymi czynnościami prawnymi i faktycznymi, do których dochodzi podczas całej transakcji sprzedaży mieszkania. Nie sposób o wszystkich tych kwestiach napisać nawet w dłuższym artykule, tym niemniej postaramy się podać przynajmniej kilka przykładów, w których obecność dobrego pośrednika jest nieodzowna. Następnie przejdziemy do etapów sprzedaży mieszkania.
Również pomocnym może okazać się Państwu nasz osobny artykuł, który mogą Państwo znaleźć w tym miejscu na temat tego, w jaki sposób znaleźć dobre biuro nieruchomości w Poznaniu. Opisujemy tam m.in. na co zwrócić uwagę wybierając dobrą agencję nieruchomości oraz co tak naprawdę stanowi o wysokiej jakości obsługi danego pośrednika w obrocie nieruchomościami.
Jest w tym zdaniu dużo racji, gdyż notariusz, jako osoba zaufania publicznego pełniący funkcję tak naprawdę urzędnika ma ustawowy obowiązek dbać o bezpieczeństwo stron umowy sprzedaży mieszkania. Jednakże – z praktycznego punktu widzenia – nawet tak wykwalifikowany prawnik w dziedzinie przenoszenia własności nieruchomości, jakim jest notariusz nie jest w stanie często rozeznać w pełni faktycznych oczekiwań sprzedających i kupujących, gdyż nie uczestniczył wcześniej we wzajemnych negocjacjach. Co więcej, strony umowy w zasadzie go nie znają więc również pojawia się siłą rzeczy pewien naturalny dystans pomiędzy sprzedającym i kupującym a notariuszem. O znaczeniu funkcji notariusza piszemy również w tym miejscu.
Notariusz poza tym nie bada wszelkich kwestii związanych ze sprzedażą mieszkania, o czym najczęściej nie wiedzą klienci sprzedający swoje mieszkania na własną rękę. Przykładów można podać co najmniej kilka.
Po pierwsze, wiele okoliczności związanych ze sprzedawanym mieszkaniem nie jest w ogóle weryfikowanych przez kancelarie notarialne, a jedynie przyjmowane są na zasadzie oświadczeń stron. Nie znaczy to oczywiście, że notariusze wykonują swoje czynności nieprawidłowo. Wręcz przeciwnie, jest to grupa zawodowa bardzo dobrze wykształcona w kierunku obsługi sprzedaży nieruchomości. Rzecz w tym jednak, że przepisy i praktyka przeprowadzania umów sprzedaży przez notariuszy nie wymagają badania wszelkich okoliczności związanych ze sprzedażą. Przyjmowane są więc często jedynie oświadczenia stron umowy.
Oczywiście, za złożenie nieprawdziwego oświadczenia w akcie notarialnym grozi stronie nawet odpowiedzialność karna, ale co z tego, skoro w momencie zawarcia umowy dochodzi do bezwarunkowego przeniesienia własności. Dochodzenie następnie wszelkich roszczeń odszkodowawczych i pociągnięcie do odpowiedzialności karnej często trwa latami i prowadzi do wielu nieprzyjemnych sytuacji.
Na wiele z tych okoliczności znaczących przy danej transakcji jest w stanie zwrócić uwagę właśnie dobra agencja nieruchomości. Jakie są to sprawy? W interesie kupującego mieszkanie, dobre biuro nieruchomości jest w stanie pomóc rozeznać się w następujących tematach:
– czy mieszkanie jest przez kogoś zajmowane, czy to w sposób umowny, np. poprzez umowę najmu mieszkania, czy w sposób bezumowny,
– czy mieszkanie jest obciążone i może być obciążone długami innymi niż zaległości z tytułu czynszu administracyjnego,
– czy nieruchomość ma faktyczny dostęp do drogi publicznej,
– czy sprzedający ma wyłączne prawo do korzystania z dodatkowych pomieszczeń,
– na jakiej zasadzie rozwiązana jest sprawa z parkingiem pod blokiem i kto może z niego korzystać,
– na co zwrócić uwagę jeśli chodzi o konstrukcję budynku, co może mieć wpływ na późniejszą wartość mieszkania,
– jaki jest stan finansowy wspólnoty mieszkaniowej,
– jaka jest struktura własnościowa wspólnoty mieszkaniowej,
– czy budynek jest w strefie konserwatorskiej ograniczającej możliwości remontowe i inne,
– jaka jest struktura czynszu administracyjnego i rozłożenie tych opłat,
– czy w pobliżu budynku istnieją jakieś niedogodności,
– jakie są plany związane z rozwojem sąsiedztwa wokół lub niedaleko budynku oraz jakie są możliwości zabudowy okolicznych terenów,
– jakie są dostępne media i na jakich zasadach są one dostarczane,
– jaka jest wysokość podatku od nieruchomości lub opłata przekształceniowa związana z przekształceniem gruntu pod budynkiem na własność
– czy jest możliwość przeniesienia niektórych uprawnień z tytułu rękojmi, a więc możliwości domagania się usunięcia wad mieszkania będących po stronie dewelopera.
Dokładne rozeznanie ww. spraw da komfort przeprowadzenia transakcji sprzedaży mieszkania dla obu stron i wyeliminuje niepotrzebne nieporozumienia jakie mogą pojawić się w trakcie zawierania umowy sprzedaży mieszkania, jak i w czasie późniejszym.
Oczywiście są to jedynie sprawy przykładowe i nie wyczerpują one całej tematyki przeprowadzenia transakcji sprzedaży mieszkania. Uczciwie też trzeba stwierdzić, że nie wszystkie powyższe kwestie są możliwe do weryfikacji w 100%, jak chociażby fakt zajmowania przez osobę trzecią lokalu lub istnienie innych długów. Dobre biuro nieruchomości może jednak te sprawy często uprawdopodobnić i ewentualnie ostrzec sprzedawcę lub kupującego. Pomocną instytucją jest tu także rękojmia wiary publicznej ksiąg wieczystych, ale o niej piszemy w osobnym artykule.
Jeśli natomiast chodzi o interes głównie sprzedającego mieszkanie, tutaj również jest wiele aspektów, jakie dobry pośrednik w obrocie nieruchomościami jest w stanie rozpoznać, a jednocześnie jakie są siłą rzeczy pomijane przez kancelarie notarialne, np.:
– przyjrzenie się profilowi kupującego mieszkanie i uprawdopodobnienie jego wiarygodności zakupowej,
– często posiadanie kontroli w zakresie kredytowania kupującego poprzez nadzór nad jego procesem kredytowym,
– umiejętne zabezpieczenie sposobu zapłaty ceny sprzedaży mieszkania przez kupującego,
– pomoc w skutecznym ustanowieniu hipoteki banku, dzięki czemu wyeliminowane zostanie ryzyko odrzucenia bądź oddalenia wniosku o wpis hipoteki przez sąd wieczystoksięgowy,
– przeanalizowanie kwestii związanych z podatkiem dochodowym, ewentualnych ulg lub podatkiem VAT od sprzedaży,
– pomoc w skutecznym sporządzeniu protokołu zdawczo-odbiorczego i przepisaniu mediów, typu prąd czy gaz,
– skuteczne rozpisanie w umowach innych kwestii poruszanych przez obie strony w trakcie negocjacji, a które dotyczą bezpośrednio wzajemnych praw i obowiązków,
– w niektórych wypadkach umiejętne przeniesienie uprawnień z rękojmi na kupującego w celu późniejszego egzekwowania usunięcia ewentualnych wad od wcześniejszego sprzedawcy, a nie od obecnego sprzedającego.
Tak jak to zostało zaznaczone wyżej, są to jedynie sprawy przykładowe.
Co się tyczy także obu stron i jest bardzo ważne to to, że pośrednik, w przypadku jego wykształcenia prawniczego i dużego doświadczenia, jest w stanie zaproponować bezpieczne postanowienia umowne. Chodzi tutaj zarówno o projekt umowy przedwstępnej sprzedaży mieszkania i ewentualnych rezerwacji, jak i konkretne zapisy w samym akcie notarialnym umowy sprzedaży mieszkania.
Trzeba bowiem zwrócić uwagę na pewną standaryzację aktów notarialnych stosowanych przez kancelarie notarialne. A jak to bywa z wzorami standardowych umów, praktycznie każdy wzór umowy przedwstępnej lub sprzedaży mieszkania można poprawić w sposób najbardziej bezpieczny dla sprzedającego lub kupującego. Pomoc w tym aspekcie dobrego pośrednika z wykształceniem prawniczym jest nieodzowna.
Na co dzień nie myśli się bowiem o przypadkach, które mogą wyniknąć w sposób zupełnie nieoczekiwany w czasie przeprowadzania transakcji sprzedaży mieszkania. Wiele kwestii jest wręcz nieuświadamianych przez strony umowy. Oczywiście, nie muszą one wcale się pojawić, ale pytanie jest zawsze takie, czy zaryzykować majątek o znacznej wartości oraz wystąpienie ewentualnych sporów na jego tle i czy w zamian za to ryzyko nie lepiej zlecić sprzedaż mieszkania polecanemu biuru nieruchomości.
Etapów tych jest co najmniej kilka. Piszemy o nich także w tym miejscu, w którym opisujemy usługi naszego biura nieruchomości.
W pierwszej kolejności rozpoczynamy od analizy sprzedawanej nieruchomości pod wieloma względami. Trzeba zbadać stan prawny sprzedawanego mieszkania, istnienie ewentualnych ograniczeń i obciążeń i przeanalizowanie możliwości uregulowania stanu prawnego mieszkania. Jest to temat bardzo szeroki, gdyż stan prawny mieszkania może być przeróżny i wiedza prawnicza pośrednika nieruchomości będzie tutaj dużym plusem.
Następnie przystępujemy do stworzenia odpowiedniej strategii sprzedaży, która musi być oparta na przeanalizowanym stanie prawnym mieszkania, a także o analizę stanu obecnego rynku mieszkaniowego, a więc stanu popytu i podaży podobnych nieruchomości. Ważne jest również zbadanie rynku lokalnego wraz z trendami zmian cen mieszkań w ostatnim założonym okresie.
Jest to faza niezwykle istotna ze względu na skutecznie „wstrzelenie się” z proponowanym mieszkaniem na sprzedaż, a także z proponowaną ceną. Oszacowanie prawidłowej ceny ofertowej jest o tyle istotne, że będzie to miało znaczący wpływ na zainteresowanie i przyciągnięcie potencjalnych nabywców. Wiadomo, że nie sztuka jest sprzedać mieszkania po niskiej cenie (choć nie mówimy w tym miejscu o samym bezpieczeństwie takiej transakcji). Natomiast pewną sztuką wynikającą z doświadczenia pośrednika w obrocie nieruchomościami jest takie ustawienie ceny, aby z jednej strony nie zrazić jej nadmierną wysokością, a z drugiej strony nie wystawić mieszkania na sprzedaż za tanio. Prawidłowe ustalenie ceny ofertowej spowoduje możliwe zwiększenie zainteresowania, a często dzięki temu zminimalizowanie pola do negocjacji tej ceny.
Trzeba oczywiście pamiętać przede wszystkim o motywach sprzedaży, gdyż tak naprawdę warunkują one bardzo często całą strategię sprzedaży. Jeśli bowiem nie spieszy się komuś z upłynnieniem jego majątku w postaci mieszkania, wtedy ta strategia będzie wyglądała nieco inaczej. W sytuacji natomiast potrzeb relatywnie szybkiej sprzedaży dobra agencja nieruchomości jest w stanie zaproponować nieco inne podejście do transakcji.
Kolejnym elementem jest home staging, czyli mówiąc w uproszczeniu wydobycie z mieszkania jego najlepszych elementów i odzwierciedlenie ich na zdjęciach i podczas prezentacji. Jest to wbrew pozorom bardzo ważny etap, gdyż świadczy o poważnym podejściu sprzedających i o godnej zaufania ofercie, a przy tym jest to doskonałe narzędzie zachęcające do kupna potencjalnych nabywców. Każde mieszkanie jest inne i każde wymaga większych lub czasem minimalnych wręcz zabiegów home stagingu. Jednakże dobre biuro nieruchomości jest w stanie poradzić w tej kwestii.
Po omówionych etapach wraz z odpowiednią wyceną sprzedawanego mieszkania oraz stworzeniem skutecznej strategii sprzedaży, następnym krokiem jest wszechstronna reklama i marketing nieruchomości. Dobre biuro nieruchomości ma doświadczenie na tym polu. Powinno ono wystawić ofertę sprzedaży mieszkania na wszystkich liczących się portalach ogłoszeniowych. Niestety bywa tak, że tak się nie dzieje, gdyż każdy portal ogłoszeniowy kosztuje, tak więc dobrze jest spytać pośrednika, gdzie będzie umieszczał on ofertę sprzedaży mieszkania.
Oferta ta powinna być odpowiednio zrobiona, a więc zawierać wyczerpujący i składny opis mieszkania na sprzedaż oraz profesjonalne zdjęcia. Klient przeglądając gąszcz ogłoszeń z nieruchomościami typu: sprzedam mieszkanie w Poznaniu powinien w prosty sposób kliknąć na daną ofertę zachęcony dobrymi zdjęciami i ciekawym, ale jednocześnie rzeczowym opisem mieszkania.
Dobra agencja nieruchomości nie ogranicza się jednak do publikacji ofert na portalach w ramach marketingu. Ma ona bazę swoich klientów, a także prowadzi wiele rozmów z potencjalnymi inwestorami oraz kolegami z branży. Jest to kanał pozyskania klienta, który jest nie do przecenienia.
Na marginesie można dodać przykładowe inne środki promocji, typu media społecznościowe, banery, czy ulotki, które bardzo często profesjonalne biuro nieruchomości stosuje.
Ostatni etap współpracy z dobrym pośrednikiem to obsługa posprzedażowa, a więc nie tylko protokolarne wydanie mieszkania nowemu właścicielowi, ale porada odnośnie rozliczenia podatkowego, zgłoszenia transakcji do urzędów, zawarcia czy rozwiązania umów z dostawcami mediów.
Nie należy zapominać o tym, że gigantycznym plusem zlecenia sprzedaży mieszkania biuru nieruchomości jest jego nadzór nad poprawnym przeprowadzeniem całej transakcji, a więc w przypadku wykształcenia prawniczego agenta nieruchomości, zaproponowanie skutecznych i bezpiecznych rozwiązań prawnych.
W grę tutaj może też wchodzić wiele elementów, które tylko przykładowo zamieściliśmy na listach powyżej.
Pracując wiele lat na rynku nieruchomości w Poznaniu i okolicach, jesteśmy przekonani, że zlecenie sprzedaży mieszkania dobremu i polecanemu biuru nieruchomości może dać same korzyści odzwierciedlone w prawdopodobieństwie uzyskania wyższej ceny, ale także w sprawnym i bezpiecznym przeprowadzeniu całej operacji polegającej na sprzedaży mieszkania.
Zasady opisane wyżej oczywiście dotyczą wszystkich biur nieruchomości w całej Polsce, mimo tego iż posiłkujemy się doświadczeniem i wiedzą zdobytą głównie na rynku mieszkaniowym w Poznaniu.
autor: Maciej Gawryluk
aktualizacja: maj 2023r.
